人を動かすために必要な３つの観点
川村 匡弥
みなさん、こんにちは！BRMzの川村匡弥です。
「部下が言うことを聞いてくれない…」「お客様がなかなか商品を買ってくださらない…」「交渉でうまく行かない…」様々な企業や団体のトップの方とお会いしお話をしていますが、多かれ少なかれ、対人関係の悩みはあるものです。どうしたら、言葉に納得して行動に移してもらえるでしょうか？今日はそのヒントをご紹介したいと思います。
相手を説得し動かせるとなにが良い？
その前に、自身の言葉に説得力を持たせ、相手に行動を起こしてもらえるようになるとどんないいことがあるのか、ちょっとだけ考えてみましょう。
ビジネスは、お客様はもちろんですが、上司や部下、ビジネスパートナーなど、さまざまな人との関係性の元成り立っています。相手を説得し、行動を促すような対応ができれば、例えばお客様であれば、商品を買っていただけるようになるかもしれないし、サービスを継続してくれるかもしれません。例えば部下であれば、指示のとおりに動いてくれるかもしれないし、自分なりに最善を検討してより良い結果を導いてくれるかもしれません。
人を動かす力というのは、それだけ大きな、ビジネスを動かす力を持っていると言えます。
動いてもらうために必要な３つの観点
では、相手を動かすために必要なポイントとは何なのでしょうか？実は、紀元前の時代から、そのポイントは示されているんです。ギリシャの哲学者アリストテレスの著書「弁論術」に、それは記載されています。それは、
- エトス
- ロゴス
- パトス
の３つです。
エトス
エトスとは、話す人の徳を指します。言ってみれば、どれくらい信頼できるのか？ということですね。当然ながら、自分が直接信頼している人の発言であれば言うことを聞く気にもなりますし、弁護士などの地位や肩書が信頼のおける人の発言なら、確かにそうかもなと納得することが多いですよね。
この信頼、簡単には築き上げられないものですし、ふとした瞬間に一気に崩れ去ってしまうものでもあります。日々の積み重ねが非常に大事になってきます。ちょっと忙しかったからって、約束の時間に何も言わず遅れたりしていませんか？お客様の目があるところとそうでないところで、部下に接する態度を変えたりしていませんか？もし、自分がそのような人を見たときに、果たして信頼できそうですか…？？
ロゴス
ロゴスとは、ロジックのことです。つまり、ちゃんとした理由があるか？ということですね。客観的に示された事実や具体的な事例があればあるほど、なるほどな、と納得してもらえるようになります。
例えば、部下に仕事を頼む際、「これやっといて！」と説明もせずに仕事を丸投げしていませんか？もしくは、「私の経験からすると、今の御社にはこの商品が必要です！」なんて根拠の薄い、屁理屈みたいな理由をつけていませんか？「製品力には自信があるから、言わなくてもわかる」と、説明を放棄していませんか？そのような話をされたとき、あなたはどう感じますか…？
パトス
最後のパトス、これは感情や情念のことです。つまり、どれだけ熱意があるか？ということです。人間というのは複雑な生き物で、理屈ではわかっていてもどうしてもやりたくない！ってことが起こり得ます。感情的に受け入れられないんですね。その観点があるかどうかで、動いてくれるかどうかが大きく変わります。
例えば、自分が価値を感じていない商品をお客様に売り込もうとしていませんか？例えば、自分でやるのが面倒な仕事だったから、「君の成長のために必要な仕事だと思う」とか言って、部下に仕事を渡していませんか？うまく取り繕ったつもりでも、実は意外と感じ取っているものです。実際、そうですよね…？
終わりに
いかがでしょうか？2000年以上前の古代ギリシャの時代から、相手に動いてもらうために何が必要なのか考えられてきたなんて驚きですよね。ぜひ、ご自身の行動や言動を振り返ってみて、もし満たしていない箇所があれば、改善してみてください。
ちなみに、私たちBRMzのメンバーは、全員が中小企業診断士という国家資格を持つことで、信頼性を担保しています。コンサルタントとして、そしてよき伴走者としての技術やロジックも日々磨き続けています。そして何より、皆さんの企業をより良くしたい！という熱意をもって、サポートをさせていただいています。
そんなロジカルで熱い人材に興味が湧いた方、ぜひお気軽にお問い合わせいただければと思います！それでは。
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