行動経済学を活用した中小企業のマーケティング

こんにちは!BRMz共同代表の石井です。

行動経済学という言葉を聞いたことはあるでしょうか。

今日は、行動経済学を生かしたマーケティングについてご紹介します。

行動経済学とは


人間は必ずしも合理的ではないことに着目し、心理学に着目して分析を行う経済学のことです。
私たちが、物事を決定するときは、常に複数の選択肢から最適なチョイスをおこなっていると考えがちですが、実はその選択に合理性は無いことがほとんどなのです。
人間が意思決定をする際のクセを知ることで、店に来た顧客の行動を予測・分析し、自分の思う行動を取ってもらうことができれば、購買行動につなげたり、単価を上げたりすることができます。
今日は、行動経済学の「予想通りに不合理(ダン・アリエリー)」の多くの理論の中から一部をご紹介します。

相対性の真相


ある日自宅に、新聞の購読を勧めるDMが届来ました。
「そういえば上司に新聞を読むように言われていたんだった。購読の仕方は3種類か。どれを選ぼう。」

新聞を購読しましょう

・電子版のみ 4000円
・新聞のみ 8000円
・新聞+電子版 8000円

あなたならどのコースを選びますか。

さて。多くの人は、
【 新聞+電子版 8000円 】
を選んだのでは無いでしょうか。

人間は、絶対評価をすることが苦手な生き物です。
物事を決めるときは、何か他の指標と比較して、相対評価で選択をします。

最初の新聞の事例では、「電子版のみ」と「新聞+電子版」の価格が同じことに疑問を持ったはずです。
もしかしたら値段の付け方を間違えてるんじゃないかと考えた人もいるでしょう。
この値段設定で、新聞のみを選ぶ人はかなり少ないでしょう。
これは、「新聞のみ」は【おとりの選択肢】だからです。
同じ値段で電子版もついてくるなら、どう考えてもお得です。
この時点で、値段の妥当さについてはほとんど考えなくなることでしょう。

しかし、もしDMが次のようだったらどうでしょう。

新聞を購読しましょう

・電子版のみ 4000円
・新聞+電子版 8000円

常識的に考えれば、多くの人が先ほどのように、「新聞+電子版」を選ぶはずです。
なぜなら値段設定は先ほどから変わっていないため、絶対的評価はそのままだからです。
しかし、選択肢が2つになると、途端に「新聞+電子版」が減り、「電子版のみ」が増えるのです。
これは、新聞の価値を比較判断することができなくなっているからです。

先ほどまでの「新聞+電子版」の圧倒的お得感が消え、新聞の値段を差額の4000円と考えると、さしてお得でないと感じてしまうのです。

まとめ

このことから言えるのは、人間は自分で絶対評価で判断しているように感じているが、実は相対的にしか判断ができないということです。
「考えられた選択肢」を用意することで、販売したい製品をより顧客に魅力的に感じてもらうことができれば、売り上げ向上につながることでしょう。

行動経済学の理論は他にも

・プロスペクト理論

・アンカリング効果

・現状維持バイアス

・フレーミング効果

など、数多くあります。

自社で活用することで、同じマーケティングでも大きな効果が期待できるかもしれません。


複業集団BRMzでは多様な業界・業種の出身者が自身の転職の経験を活かして、双方の準備をお手伝いすることもできます。
御社のマーケティングを分析した上で、効果的な手法を伴走で支援します。

「売りたい商品があるけども、他の安い商品ばかり売れてしまう」
「マーケティングは何から手をつけていいかわからない」

そんなところからのスタートでも結構です。
まずは、BRMzまでお気軽にご相談ください!

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