中小企業だからこそ採りやすいマーケティング戦略とは？

2022年4月30日 2022年4月30日

松本崇

こんにちは、BRMzの松本崇（中小企業診断士）です。

「マーケティング」というと、資金余力のある大企業の専売特許のように捉えていないでしょうか？

確かに、大企業だからできる施策もたくさんあります。分かりやすいところでは、「マス向けのマーケティング」では量がものを言うケースが少なくないので、中小企業では太刀打ちができないこともあるでしょう。

一方で、「小さいからこその優位性」も間違いなくあります。中小企業が念頭に置くべきポイントを中心に紹介していきますので、参考にしてもらえると嬉しいです。

中小企業だからこそのマーケティング戦略を実践する

規模の面では不利な立場にある中小企業ですが、「大きいからこそ採用しにくい戦略≒小さいからこそ実行しやすい戦略」も確実にあります。

消費者ニーズの多様化が当たり前になっている環境下では、「隙間」＝「ニッチな市場」を狙って自社の強みを押し出すマーケティングにこそ、中小企業の生きる道があるのではないでしょうか。

でポイントは以下の3つです。

中小企業は、大企業に比べて扱う技術・製品・サービスの範囲がどうしても狭くなります。

ただ、狭いから劣っているかというと、決してそんなことはありません。狭いからこそ深い技術やノウハウ、独自性を持っている中小企業は多いです。

狭い範囲であっても、こだわりを磨く、専門性を深めることで、個性が生まれます。その個性が、細分化された顧客ニーズとマッチすることで、規模に左右されない優位性を築くことが可能です。

「何でもある」の大企業に対し、「これしかない」を強みにしていくマーケティングがおすすめです。

中小企業が競争優位性を築くうえで、もうひとつ大切なポイントとしてコミュニケーションの深化が挙げられます。

自分の家の近所で、または職場近くで、「馴染みの店」がある人も多いのではないでしょうか。馴染みだからこその安心感や、また行きたくなる空気感が生まれることも多いです。

規模が小さいからこそ、地域に密着し、顧客とのコミュニケーションを密にすることができます。不特定多数に対してではなく、自分個人に対してサービスをしてくれていると感じれば、愛着もわきますよね。

大企業も1on1マーケティングを重視する時代になっていますが、限られた範囲であれば、大企業以上に顧客との関係性を築くことは十分に可能でしょう。

こだわりの商品を支持してくれる「こだわりをもつ顧客」との関係性を強化することで、強烈な支持獲得・固定客化できれば、立派な競争優位となります。

最後はスピード＆柔軟性です。

大企業は「規模」が武器ですが、その弊害として、情報伝達・意思決定スピードが遅くなることがあげられます。

変化を捉えるスピード、対応策を考えるスピード、意思決定を行動に移す際のスピード、あらゆる局面で、中小企業はスピードの優位性を発揮するチャンスがあります。

変化に対応する柔軟性も同様です。規模が大きいほど、関わる人数が多いほど、「変わること」への抵抗が大きくなります。

規模が限定的だからこそ、状況を見極めた柔軟な変化が可能になり、これも競争優位になりえます。

技術の深化、ニーズの変化が顕著な今だからこそ、中小企業のスピードと柔軟性は大きな武器となるでしょう。

今回は、「中小企業だからこそのマーケティング」をテーマにまとめました。

資金力や広い範囲でのブランド力など、無いものに目を向けるのではなく、自社の得意な領域でのこだわりをもった商品・サービスの提供、限られたエリアでの深い関係性構築、技術やニーズの変化に対する柔軟でスピード感ある対応など、「できるところ・得意なところ」を活かすことで効果的なマーケティングにつながります。

自社の得意な領域は何なのか、ターゲットとする市場はどこなのかなど、少し絞った観点で事業を見直すことで、気付かなかった強みと機会を発見できるのではないでしょうか。

BRMzでは、マーケティングの支援も行っています。ぜひお気軽にご相談ください！

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